“Il commerciale è morto!”. Avevo appena iniziato ad occuparmi di vendite e già le cose si mettevano male. Lavoravo in un’azienda di servizi informatici e per la prima volta dalla sua fondazione avvenuta una decina di anni prima, aveva preso la decisione di introdurre alcuni ruoli commerciali. Io ero uno di questi. Pochi giorni dopo un collega tecnico mi ferma alla macchinetta del caffè, probabilmente sorpreso del cambiamento che non condivideva. Mi spiega: “il commerciale è morto!”.
“Il commerciale è morto… perché la diffusione della conoscenza avrebbe azzerato la distanza culturale tra fornitore e compratore”
A cosa potrebbe servire l’intermediazione commerciale quando le parti tecniche già si comprendono e concordano sul valore? Difesi mio ruolo (più per inerzia che per convinzione) e continuai il mio lavoro. In seguito mi sarebbe tornata in mente più volte quella discussione, ma in azienda il numero dei commerciali era nel frattempo sempre aumentato.
“Il commerciale è morto! Perchè le vendite avvengono on-line”
Erano gli anni dello sviluppo impetuoso del web (poi diventata una bolla speculativa) e questa era la voce che girava. Molti analisti di mercato spiegavano che il cliente avrebbe procurato le sue necessità attraverso comodi portali di vendita on-line, risparmiando tempo e denaro. Avevo nel frattempo cambiato azienda e seguendo la moda era stato realizzato un portale per le vendite on-line.
Concentrato sui budget trimestrali non avevo molto tempo a disposizione e mi sono disinteressato quasi completamente dell’iniziativa. Notai però, dopo qualche tempo, che le vendite attraverso il portale non funzionavano, nessuno tra i miei clienti aveva mai seriamente preso in considerazione l’uso del nuovo canale. La stessa cosa era accaduta anche ai miei colleghi cosicché il portale venne chiuso con la stessa velocità con cui era stato aperto. Anche quella volta feci un conteggio del numero dei commerciali in azienda ed ancora una volta notai che era cresciuto.
“Il commerciale è morto! Ucciso dallo smartphone, dal web 2.0, dai social media, dall’età, dal tecnico evoluto, dal marketing intelligente, dalla sua stessa incompetenza, dai nuovi canali di distribuzione…”
Quando ancora oggi sento ripetere questa frase apro le pagine degli annunci di lavoro e li conto. Raramente il rapporto è inferiore ad un terzo del totale e spesso supera supera anche il 50%. What’s? “Il commerciale è morto! Viva il commerciale”