Poca formazione (o nulla), una valigetta ventiquattrore nelle mani, un target di vendite… Pronti e via. Nella trincea della lotta commerciale. Poco importa se mandati da una azienda senza scrupoli o spinti da uno spirito di avventura. In tanti non sono tornati. Forse perché troppo duri (o troppo morbidi), forse perché parlano troppo (o troppo poco), oppure non ascoltano (o ascoltano troppo), non aprono nuove opportunità (non sanno chiudere le opportunità nella pipeline di vendita), stanno troppo in ufficio (sono sempre in giro, che cosa fanno?), non comprendono il prodotto (sanno parlare solo di funzionalità), non hanno metodo (sono troppo rigidi e formali), sono vecchi (sono troppo giovani). Nella sagra delle banalità divergenti si consuma ogni giorno la mattanza degli aspiranti commerciali.
Deve proprio andare in così?
Le aziende hanno le loro colpe. Venditore si sa, si nasce e allora perché investire in addestramento? Va be, diciamo che in Italia in generale non se ne fa molta di formazione (a meno di quella finanziata e comunque a piccole gocce perché si deve lavorare). E quindi avanti con altre banalità: il prodotto si vende da solo, il venditore deve saper raccontare le barzellette, vendere è semplice, tanto i clienti hanno bisogno di noi…
Se però le organizzazioni private con questo hanno dovuto fare i conti e in un modo o nell’altro porre rimedio, la distanza delle istituzioni scolastiche è imbarazzante. Conoscete Università italiane che abbiano inserito nel piano scolastico non dico un corso di marketing, ma (orrore!) vendita? Parola oscena e vietata nel vocabolario scolastico. Si studiano nozioni di ogni genere e lingue antiche (per carità utilissime anche loro per dare una certa “forma mentis”) ma si ignora quella che è volenti o nolenti è diventata la comunicazione principe delle società moderne (capitalistiche e di mercato – due altre parolacce), ovvero la comunicazione marketing-commerciale.
I fatti dicono un’altra cosa.
- La “non professione” delle vendite oggi occupa circa l’8% della forza lavoro, in crescita
- E’ tra le competenze più richieste, arrivando a catturare fino al 40% tra gli annunci di lavoro.
- Ha una media retributiva significativamente più alta di altre funzioni aziendali (a parità di settore e di anzianità).
E ancora.
- Permette di esprimere al meglio le potenzialità individuali, perché correla l’impegno ai risultati
Là fuori c’è un esercito variegato di funzionari commerciali. Comprende l’addetto al call center come anche l’account manager di una azienda multinazionale che vende aerei, il commesso di un negozio di vestiti come l’uomo d’affari che intermedia aziende, il venditore porta porta e l’agente immobiliare, il proprietario di una bancarella ed il promotore finanziario. Ma quelli che vendono non finiscono li. Quanti sarebbero se ci aggiungessimo i cosiddetti “venditori inconsapevoli”, ovvero coloro che pur senza farlo di professione, dipendono per il proprio successo nel lavoro o nella vita privata dalla capacità di vendere un valore ad altri.
Potremmo forse dire (orrore!) che tutti noi vendiamo?
Si, tutti noi vendiamo. Negoziamo con genitori, moglie, figli… negoziamo col datore di lavoro, il superiore, coi colleghi, anche con i sottoposti… negoziamo con i con vicini di casa, gli amici… negoziamo sempre e comunque con tutti. O andiamo a vivere in un eremo sperduto oppure volenti o dolenti, ricchi o poveri, grandi o piccoli, maschi o femmine.. tutti noi siamo in fondo dei bravi o cattivi venditori.