Qualche volta seguo qualche dibattito politico. Mi voglio far del male, direte voi, e non avete tutti i torti. Ciò che mi interessa è anche l’aspetto comunicativo e due cose sono evidenti.
Mancanza di dialogo costruttivo. Ognuno è arroccato sulla sua posizione e per principio nega quella altrui con ogni mezzo: piccole bugie, mezze verità, interruzioni a gamba tesa. Nessuno veramente vuole confrontarsi sui contenuti, ma aspettare il proprio turno per salire in cattedra e disegnare la sua soluzione ideale.
Mancanza di concretezza. La tendenza è spararla più grossa possibile perchè tanto la gente non capisce in profondità. Poi comunque, ottenuto il potere, ovvero il risultato si vedrà.
Entrambi questi atteggiamenti nelle vendite vanno evitati come la peste, se si vuole costruire una carriera solida. Tralasciamo ora dialogo costruttivo col cliente la cui importanza è tale, comprese le numerose tecniche di gestione delle varie situazioni, da farne una trattazione a parte. Parliamo invece del dialogo interno tra venditori e l’azienda.
Al contrario di un esercizio ingegneristico le vendite sono un processo statistico. Esistono dei modelli di riferimento ma anche la loro interpretazione deve essere flessibile e contestualizzata. Ad esempio lo stesso atteggiamento può ottenere risultati diversi a seconda del nostro interlocutore e del momento in cui lo incontriamo. Questo aspetto può facilmente innescare discussioni da bar, tipiche dello sport e della politica. Ciascuno può sempre trovare l’esempio di una circostanza favorevole che dimostri la sua tesi, vera o falsa che sia. Cosa tra l’altro che riesce bene alla natura “flessibile” del commerciale.
Per rimettere le cose a posto dobbiamo semplicemente ribadire che (a differenza della politica o del calcio):
- LE VENDITE non sono conoscenza teorica ma APPLICAZIONE
- non sono parole ma FATTI
- non sono idee ma AZIONI CONCRETE
- non sono piani (marketing o di vendite) ma RISULTATI MISURABILI
- non sono fogli excel (anche di forecast) ma ORDINI E FATTURE, anche saldate.
Questo è il bello o forse anche il brutto della professione. Tutto può essere riportato a fatti concreti e misurabili. Teoria e strategia sono buoni compagni ma fino a che sono correlati al successo e misurati da fatti concreti come il numero e la dimensione degli ordini. Una croce che chi svolge questo mestiere sa di dover portare.