Sales Manager, Agente di commercio, Account Manager, Rappresentante, Key Account, Business Development Manager, Relationship Manager, Informatore Medico Scientifico, Promoter, Area Manager, Export Manager, Customer Assistant, Consulente Finanziario, (recentemente notato una new entry: Customer Success Manager). In un modo o nell’altro tutti si occupano di vendite, avendo come obiettivo l’incremento del fatturato di una certa linea di prodotti, però un certo pudore impedisce loro di affermarlo in modo esplicito.
I biglietti da visita con scritto “venditore” non esistono più. Creano imbarazzo e diffidenza. La parola “vendita” non piace, viene spesso associata alle parole insofferenza, forzatura, se non addirittura all’inganno.
Noi venditori, soprattutto noi venditori ingegneri, un po’ ci vergogniamo del ruolo. Quando mia madre, dopo aver fatto enormi sacrifici per permettermi di frequentare una buona università, mi chiedeva che lavoro facevo, mi metteva in imbarazzo rispondere “venditore”, Sembrava quasi affermare di non avere una professionalità, di non aver saputo trovare di meglio.
Tanto meno a lei piaceva sentirlo. Ed allora si adattava il contesto. La parola “vendite” veniva scientemente tradotta in inglese: “Sales” ed affiancata da un bel altisonante “Manager”, perché insomma, tutti quanti gestiamo qualcosa, no?. Alla fine il risultato: “Sales Manager” rendeva tutti soddisfatti. Mia madre, i conoscenti, ed in fondo anche la mia coscienza.
Basta!
Noi che facciamo della vendita la nostra professione, oggi ci ribelliamo. Non siamo lo stereotipo del venditore d’altri tempi, che vendeva il frigorifero agli eschimesi con tecniche quasi ipnotiche. Basiamo le attività negoziali sulle capacità di comprendere il cliente ed il valore che possiamo fornire. Lo facciamo con professionalità, impegno e fatica. Come tutti i professionisti, non siamo perfetti. Siamo però in buona fede, convinti che il nostro operare spinga il mondo in avanti, perché in definitiva aiutiamo le persone a scegliere e quindi ad agire.
Ci sentiamo diversi dai venditori del passato, quella specie di ipnotizzatori che, dopo aver infilato il piede nella porta d’ingresso, entravano in casa e cercavano di vendere di tutto, fino all’olio di serpenti, senza generare valore alcuno. Siamo venditori sovversivi.
Ci sentiamo divesi anche da quei lupi solitari, che sembravano possedere il Santo Graal della vendita, grazie al fatto di aver concluso in un certo periodo della loro vita, affari copiosi e ripetuti, ma che non lo comunicavano a nessuno. Siamo nati nell’epoca della informazione o per meglio dire dello scambio di informazioni e desideriamo sia apprendere che comunicare agli altri il segreto dei nostri successi. Siamo venditori sovversivi.
Siamo inoltre flessibili e pronti al cambiamento. Abbracciamo con convinzione le nuove tecnologie web che stanno stravolgendo come in altri settori, il ruolo della vendita in azienda. Siamo quindi pronti a capitalizzare su quella infinita mole di dati disponibili che i portali social mettono a disposizione, e ad usare le nuove tecniche di gestione e di comunicazione. Siamo venditori sovversivi.
Indichiamo di seguito le caratteristiche del venditore sovversivo ideale:
- conosce il significato di valore (per il cliente)
- non forza la vendita, se non genera valore per il cliente
- interpreta la negoziazione come una relazione win-win
- se deve scegliere tra valore immediato ed a lungo termine, preferisce il secondo
- sa prima di tutto ascoltare, poi parla
- quando parla, fa domande per capire il contesto
- sa lavorare in squadra, condivide la conoscenza
- accetta i feedback altrui, anche se negativi
- se manager, rispetta i proprio sottoposti
- investe emotivamente le proprie energie nel lavoro
- sa assumersi commitments
- genera risultati positivi e costanti nel tempo
- segue una metodologia di vendita, ma non è suo schiavo
- se perde un affare se ne assume la responsabilità in prima persona
- riconosce i propri errori
- non ha paura del cambiamento
- abbraccia l’uso di nuovi metodi e tecnologie
Ed infine, il venditore sovversivo sa di non essere perfetto, non riuscirà ad essere eccellente in tutte le caratteristiche, ma questo non gli impedirà di puntare costantemente al miglioramento di se stesso.