Nelle attività di promozione le cose da fare sono infinite. I fornitori vogliono dimostrare il valore delle proprie soluzioni ed i clienti sono restii a prendere una decisione non validata. Questo equilibrio instabile costa da entrambi le parti. Costano le risorse in gioco nella valutazione così come costano i ritardi nella scelta (posto che la proposta abbia un valore). Dovrebbe quindi essere di interesse non solo del fornitore ma anche del cliente, quello scegliere in un periodo relativamente breve.
Se non accade qualcosa non va. Forse il problema da risolvere non è importante, l’interlocutore è sbagliato: non ha abbastanza potere o manca di focalizzazione, forse i nostri competitor stanno facendo passi in avanti, forse altro. Per impostare la nostra strategia di vendita dobbiamo capirlo. Altrimenti rischiamo di focalizzare le nostre energie sulle opportunità peggiori, sottraendolo ovviamente alle migliori.
Questo processo di quealifica può essere reso oggettivo da una serie di misuratori. Sul mercato la metodologia MEDDIC, rappresenta un giusto compromesso tra complesità di gestione ed efficacia.
MEDDIC corrisponde all’acronimo sottoindicato, al quale aggiungiamo una breve spiegazione.
- M Metriche
- E Economic Buyer
- D Decision criteria
- D Decision process
- I Identify pain
- C Champion
M – Metriche: sono l’indicatore di un beneficio, ma attenzione misurabile, M -apportato al cliente da un determinato prodotto. Ad esempio nel caso di un auto di fascia alta, sarebbe il numero di chilometri percorsi a fine vita, oppure il numero dei chilometri medi senza un problema meccanico.
E – Economic Buyer. Indica se nel processo di vendita si è, oppure no, incontrato il decisore ultimo della trattativa, colui che ha il potere di decidere l’investimento (senza per forza conoscere le caratteristiche tecniche del prodotto acquistato)
D – Decision Criteria. Sono i criteri decisionali che un ipotetico venditore deve soddisfare, per poter concludere l’affare.
D – Decision Process – Indica la conoscenza del processo di acquisto formale ed informale del cliente.
I – Identify Pain. E’ noto il problema del cliente? Qello che genera il pain, per il quale il cliente sta cercando una soluzione?
C – Champion. Esiste qualcuno che crede nella soluzione proposta e che supporta il fornitore dall’interno della struttura organizzativa del cliente?