Commerciali si nasce o si diventa?
Quali sono gli skill di vendita adatti alla tua azienda?
Qual’è il piano di miglioramento continuo?
Come si implementa la cultura del cambiamento?
Sai trasformare la formazione da costo a investimento?
Per molti il commerciale è morto. Ucciso dalla complessità dei prodotti, seppellito dai negozi self service ed incenerito infine dall’avvento del web, che ha messo in comunicazione diretta il produttore col cliente finale. Per altri non è mai nato. Quante sono le scuole istituzionali che fanno una formazione, non dico marketing, ma vera e propria commerciale?
Nell’immaginario collettivo ancora oggi si pensa che “venditore si nasce”, ovvero che non debba essere formato. Oppure che “il venditore bravo debba saper vendere i frigoriferi agli eschimesi”, in altre parole deve saper truffare più che vendere, oppure (questa è proprio vecchia) raccontare le barzellette. Nulla di tutto questo è vero ed i professionisti della vendita sono in realtà in costante e perenne aumento in quasi tutti i settori (talvolta non si chiamano neanche più così ma con nomi sempre più fantasiosi: l’ultimo che ho sentito è customer success manager).
Saper vendere dipende quindi (come nello sport e in altre professioni) in parte dalle attitudini, ma soprattutto dalla preparazione. Senza una base teorica, dei buoni fondamentali ed un allenamento continuo i successi non arriveranno.
MEDDICSALES svolge corsi di allenamento alla vendita, personalizzati sulle esigenze aziendali.
Aree di intervento
- Corsi di vendita complessa in ambito B2B
- Corsi di qualificazione delle opportunità commerciali (basate sul metodo MEDDIC)
- Affiancamento e coaching della forza vendita
I corsi possono essere personalizzati a fronte di una attività di analisi del team di vendita. Si suggerisce di alternare la formazione teorica in aula con attività di coaching e training on-the-job.
Ambito dell’intervento
Vendite Business-to-Business, che hanno come oggetto un proposta complessa di vendita.
Definiamo una vendita complessa quando il valore economico in gioco nella transazione è molto alto. Questo può accadere perché il valore della “merce” è elevato oppure perché è complesso l’impatto organizzativo indotto dall’acquisto.
Benefici
- Miglioramento delle competenze personali di vendita e della cultura aziendale legata alla promozione
- Maggiore uniformità aziendale nella gestione dei processi di customer-facing
- Aumento delle vendite e della marginalità