Che avere il miglior prodotto non basti ad aver successo è una frase tanto vecchia quanto scontata. Gli esempi di tecnologie “best in class” sepolte da una concorrenza meno valida sono numerosi e illustri. Più difficile è sapere cosa fare. Quelli commerciali sono processi particolari che non si sviluppano in modo prevedibile come fossero leggi matematiche, ma proprio per questo le potenzialità di miglioramento sono enormi.

L’organizzazione soprattutto di vendita deve costantemente stare al passo, sviluppando dentro di sé il DNA del cambiamento. Nuove figure professionali come “inside sales” o “sales operations”, nuovi strumenti come social network, nuovi paradigmi di marketing come l’inbound, sono tutti esempi positivi, purché usati all’interno di un processo di vendita formale e strutturato che comprenda:

  • Individuazione del valore
  • Assessment delle opportunità di vendita
  • Definizione di una strategia competitiva
  • Identificazione dei “key decision makers” e le loro motivazioni
  • Un piano di azione strategico (non solo per il team di vendita, ma di tutte le persone che in qualche modo si interfacciano col cliente.

Pin It on Pinterest