Qual’è il valore unico e distintivo della tua impresa?
Chi sono, cosa vogliono esattamente i clienti? Sono soddisfatti?
In che modo le vendite collaborano con gli altri dipartimenti aziendali?
I processi di vendita sono efficienti rispetto alle best practices?
L’organizzazione è adeguata rispetto alle performance attese?
L’accesso alle informazioni sempre e dovunque, la maggiore competizione, l’incremento delle funzionalità del prodotto hanno alzato l’asticella delle competenze commerciali. L’intuito personale, arma segreta dei venditori di razza di un tempo, non è più sufficiente. Anzi, alcuni eccessi come egoismo e individualismo, devono essere rapidamente corretti. In altre parole l’arte della vendita deve lasciare spazio ad un processo strutturato, nel quale successi ed errori creano conoscenza condivisa. Qual’è la maturità del tuo processo commerciale? Fai un check up con MEDDICSALES.
In cosa consiste il check-up commerciale?
E’ una attività di analisi del processo di vendita che ha l’obiettivo di valutare e definire:
- la maturità del processo di vendita (AS-IS)
- la maturità del processo di vendita ideale (TO-BE) in relazione agli obiettivi aziendali
- piano di miglioramento del processo, delle persone e degli strumenti commerciali di lavoro
- attività di cambiamento strategico
- attività di cambiamento rapido (quick and dirty)
Come si esegue
L’attività si svolge attraverso una metodologia strutturata di interviste e questionari rivolte al management aziendale ed alle funzioni commerciali e di supporto tecnico. La durata delle interviste è di circa 2 ore per persona. Il tempo per la conduzione dell’analisi, compresa la realizzazione di un piano di miglioramento, prevede un elapsed time di alcune settimane.
Ambito dell’intervento
Vendite Business-to-Business, che hanno come oggetto un proposta complessa di vendita. Definiamo una vendita complessa quando il valore economico in gioco nella transazione è molto alto. Questo può accadere perché il valore della “merce” è elevato oppure perché è complesso l’impatto organizzativo indotto dall’acquisto.
Benefici
- Valutazione oggettiva da parte di un professionista delle vendite esterno all’azienda
- Identificazione delle criticità e delle aree di cambiamento, a maggior impatto aziendale
- Allineamento dei dipartimenti aziendali e delle vendite rispetto agli obiettivi
- Definizione di un piano di azione dettagliato e definito nel tempo